Même si chaque entreprise de la distribution B2B doit faire face à des contraintes spécifiques, certains enjeux sont communs à toutes les organisations du secteur. En voici trois exemples singuliers. 

La transformation digitale : un levier crucial pour améliorer l’expérience client 

80 % des interactions entre acheteurs et fournisseurs seront numériques en 2025. C’est le constat réalisé par Gartner, entreprise de recherche et de conseil dans le domaine des techniques avancées. 

Arrivées à maturité dans la plupart des entreprises B2C, les nouvelles technologies, et la transformation digitale au sens large, sont des sujets sur lesquels se penchent de plus en plus d’organisations évoluant dans la distribution B2B. 

Davantage que l’optimisation opérationnelle des process internes, la transformation digitale est considérée comme un levier d’amélioration de l’expérience client. 

Pour preuve, dans son étude, Gartner énonce les deux grands principes à garder à l’esprit pour assurer le succès d’une transformation digitale :

• S’inspirer du modèle B2C : la richesse des expériences d’achats en ligne étant une caractéristique qui séduit de plus en plus d’acheteurs B2B, les entreprises de la distribution B2B doivent s’appuyer sur les stratégies de transformation digitale réussies du secteur du B2C pour se développer. 

• Comprendre avec précision les attentes des clients : l’essor du numérique engendre une inflation du volume de data lié au comportement des acheteurs. Les entreprises parvenant à capturer, classer et analyser ces données avec pertinence tireront indubitablement leur épingle du jeu. 

Omnicanalité, marketplace : deux applications concrètes associées à la transformation digitale

La transformation digitale étant un terme générique, il est crucial d’apporter des pistes de réflexion tangibles à chaque entreprise désireuse de capitaliser sur les forces des nouvelles technologies. La philosophie sous-jacente d’une stratégie de transformation digitale est la suivante : offrir aux clients une expérience de vente en ligne unique. 

Pour adopter une démarche de vente « customer centric », c’est-à-dire axée sur les attentes des clients, il peut être judicieux de : 

• créer un commerce omnicanal 

Désignant le fait de commercialiser tout ou partie de son offre en utilisant plusieurs canaux de vente, le commerce multicanal apporte son lot d’avantages. 

Entre la mise en place d’une stratégie de « cross-selling », une plus grande maîtrise du parcours d’achat et la fidélisation des clients, l’omnicanalité peut s’avérer vertueuse pour la croissance d’une entreprise. 

• diffuser son offre sur une marketplace

Faire appel aux services d’une marketplace ou, mieux encore, créer sa propre plateforme de vente, est une solution judicieuse pour booster ses ventes de manière significative. 

En optant pour une telle stratégie, une entreprise se donne les moyens d’étendre son offre de produits ou de services, permettant ainsi de fidéliser ses clients tout en séduisant de nouveaux prospects.

L’optimisation des flux logistiques : l’externalisation comme piste de réflexion ?

Optimiser la gestion des flux logistiques revient à répondre à un double objectif : 

• Limiter les ressources utilisées 

• Accroître les ressources obtenues 

Pour bénéficier de ce cercle vertueux, l’une des solutions consiste à s’orienter vers l’externalisation. Solliciter l’expertise d’un prestataire dont le cœur d’activité consiste à prendre en charge partiellement ou intégralement les opérations logistiques d’une autre entreprise est intéressant pour : 

• réduire les coûts 

Le stockage et le transport des marchandises étant particulièrement onéreux, recourir aux services d’une entreprise spécialisée permet de réaliser des économies non négligeables. 

En effet, puisque les opérateurs logistiques travaillent pour plusieurs clients, les coûts sont mutualisés et supportés par l’ensemble des clients.

• améliorer le savoir-faire des équipes

En externalisant les flux logistiques, les interactions entre les équipes internes et des experts de la logistique se multiplient, ce qui facilite la diffusion d’un savoir-faire capital. 

Grâce à cette montée en compétences, les collaborateurs internes deviennent plus efficaces dans la gestion des processus logistiques toujours pilotés par l’entreprise cliente (en cas d’externalisation partielle par exemple). 

• consacrer plus de temps à son activité principale 

Selon la nature de son offre commerciale, le prestataire logistique prendra en charge des missions chronophages pour l’entreprise cliente : entretien des machines de production, gestion de la comptabilité, recrutement du personnel… 

Ainsi, les équipes internes pourront se concentrer intégralement sur des tâches liées au cœur d’activité de l’entreprise. 

Assurer la gestion de la supply chain grâce au S&OP nouvelle génération 

Outil de planification des ventes et des opérations, le S&OP prend la forme d’un plan opérationnel et d’un plan axé sur la demande. L’objectif ? Optimiser les ressources nécessaires pour répondre avec la plus grande précision à la demande à venir (selon une temporalité comprise entre 18 à 36 mois). 

Bien qu’existant depuis longue date, le S&OP se développe à vitesse grand V grâce à l’apport des nouvelles technologies (machine learning, intelligence artificielle). 

Intégré à une stratégie marketing, le S&OP est une solution vertueuse à plusieurs niveaux : 

• Croissance : la stabilité de la supply chain étant incertaine, le S&OP a pour avantage d’apporter des prospectives fiables et réalistes s’agissant de l’évolution de la demande. Ainsi, la gestion des stocks est facilitée, le gaspillage réduit et la croissance renforcée. 

• Prise de décision : la vie d’une entreprise se matérialisant par des choix stratégiques récurrents, le S&OP facilite la prise de décision dans un environnement économique instable. Pour preuve, les outils de S&OP dernière génération sont capables de prévoir de manière rigoureuse l’état futur de l’offre et de la demande. 

• Collaboration entre les services : planifier les ventes et les opérations crée des synergies entre les collaborateurs exerçant dans des services différents. En fixant une ligne directrice claire, le S&OP améliore la communication en créant un consensus global au sein de l’entreprise. Ainsi, les services sont décloisonnés et concourent à la réalisation d’objectifs communs.